東方甄選在價(jià)值導(dǎo)向上摒棄一味的低價(jià)生態(tài)，以合理的價(jià)格為消費(fèi)者甄選好產(chǎn)品的同時(shí)形成整個(gè)生態(tài)上游（生產(chǎn)者比如農(nóng)民）、自身和下游（消費(fèi)者）的三贏，和基金投顧改變?cè)匈u方生態(tài)，努力讓投資者賺到自己該賺的錢（優(yōu)選到的產(chǎn)品的收益）和能賺的錢（規(guī)范投資行為賺到前面提到的優(yōu)選到的產(chǎn)品的錢）的邏輯其實(shí)是一樣的。
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或許我也不會(huì)成為它的死忠粉，天天守候在它的直播間，去學(xué)所謂的知識(shí)和買一些必要非必要的商品。
但，只要我打開抖音，時(shí)間相對(duì)寬裕一些，或許我還是會(huì)去關(guān)注里找到正在直播的賬號(hào)，點(diǎn)開“東方甄選”聽聽他們現(xiàn)在在聊的天，嘮的嗑，順便再買上幾樣自己或家里需要的東西。
因?yàn)?，老俞和東方甄選的直播，確實(shí)不太一樣。
一、伐冰之家，不畜牛羊
為什么要去搞直播？絕大多數(shù)的參與者們，或許都是因?yàn)檫@是風(fēng)口，這很能變現(xiàn)，在直播帶貨的生態(tài)里，除了一些草根網(wǎng)紅之外，還有龐大的明星群體。
“寶寶們，家人們，親人們......”這樣叫著，“加關(guān)注，1塊錢搶貨，送福利”把所謂的好產(chǎn)品拿來賣著。
“伐冰之家，不畜牛羊”這句話來自《禮記·大學(xué)》，古代唯有卿大夫以上的貴族喪祭得以用冰，用以稱達(dá)官貴族。“伐冰之家，不畜牛羊”的意思是，達(dá)官顯貴本就已經(jīng)生活富裕，就不要跟老百姓爭(zhēng)奪生存的資源了。其是儒家思想的一種體現(xiàn)，中國(guó)自古不崇尚拜金主義，君子愛財(cái)取之有道，掙錢不單單要求合法，還要求合乎道義。
類似的，偶爾進(jìn)到一些明星演員們的直播間，看到他們帶貨的吃相，總有種“伐冰之家又畜牛羊”的感受，我會(huì)感嘆，“本來就已經(jīng)很有錢了，也有很多的賺錢渠道，為什么還要為了賺錢來擠到這個(gè)風(fēng)口里來呢”？
而老俞和東方甄選在做的事情也是這樣嗎？
已經(jīng)火爆如此，你猜東方甄選上架的商品要不要交坑位費(fèi)？
同時(shí)東方甄選上賣得最多的農(nóng)副產(chǎn)品的毛利相較于其他商品的毛利究竟是高還是低？
這兩個(gè)問題的答案都是否定的。
既不要坑位費(fèi)，其賣的農(nóng)副產(chǎn)品的毛利也并不高。
老俞為什么要這么做呢？
因?yàn)閯e人去直播帶貨可能看重的都是這個(gè)風(fēng)口的賺錢效率和賺錢效應(yīng)，他在60歲之際選擇新東方轉(zhuǎn)型方向時(shí)，考慮得更多的是社會(huì)導(dǎo)向與價(jià)值創(chuàng)造。
選擇農(nóng)副產(chǎn)品是因?yàn)檫@件事做好了真的可以幫助農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民增收，同時(shí)也是政策鼓勵(lì)和提倡的“共同富?！钡姆较?。
而不要坑位費(fèi)的本質(zhì)邏輯也是如此，所謂谷賤傷農(nóng)，商品能夠在東方甄選直播間被選擇推薦主要是希望達(dá)成一種常態(tài)化的三贏（消費(fèi)者、品牌商和生產(chǎn)者），而不是一味的壓榨上游利潤(rùn)，或者被上游綁架，“薄利多銷，讓利于民”，有這樣的價(jià)值觀和導(dǎo)向，必然最終會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)四者（還有東方甄選自身，當(dāng)然這樣做對(duì)他自身而言無疑是慢的）的共贏。
二、流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕
但流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。
我們?cè)趦?nèi)部討論時(shí)，有人提出，“熱度過了之后，董宇輝會(huì)不會(huì)變得焦慮甚至抑郁呢？因?yàn)槟晟俪擅笃鸫舐?，很容易讓人陷入心里的沼?....”
我的答案是應(yīng)該不會(huì)。
為什么呢？
因?yàn)樗麄兌己茏灾?，人最怕的是沒有自知之明。
他們都自知這樣的熱度一定會(huì)過去，董宇輝知道，老俞更知道。
所以，才有老俞和董之間的對(duì)話，“這幾天辛苦你了，過兩天熱度下去了，你好好休息幾天.....”
就是，他們認(rèn)為熱度應(yīng)該會(huì)很快過去，沒想到，熱度比想的還要長(zhǎng)很多。
能夠信手拈來講起蘇東坡的親情、愛情與人生起落，能夠內(nèi)省、自觀講明朝那些事里的王陽(yáng)明的“知行合一”，從小學(xué)四年級(jí)開始就喜歡瞎捉摸，慢慢變得深刻甚至經(jīng)常失眠的董宇輝，會(huì)有焦慮，但我想應(yīng)該不是來自于名利。
也就是，這樣的熱度并不是人為制造的，只是碰巧在彼時(shí)彼刻因?yàn)椤皞€(gè)別人物法則（董宇輝和最早錄屏轉(zhuǎn)發(fā)的老俞的大V朋友）、附著力法則（抖音和新東方這兩個(gè)附著要件）和環(huán)境力法則（兩大頭部主播的“停播”）”得以引爆和流行開來，沒有這次流行，他們還是會(huì)慢慢地去做東方甄選，像其一開始積累它的第100萬粉絲一樣，慢慢的走向500萬，1000萬......
其實(shí)我根本沒想過，這次老俞的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型會(huì)不會(huì)非常成功，會(huì)不會(huì)遠(yuǎn)超過之前建立的新東方，成功是靠天時(shí)、地利和人和共同作用，這點(diǎn)可能也不是老俞憋著一口氣想要去證明的，他已經(jīng)過了想要證明給任何人看的時(shí)候，或者說他已無需再證明些什么，他只是在做他覺得有意義和價(jià)值的事情，能量大的時(shí)候多做點(diǎn)，能量少的時(shí)候少做點(diǎn)。生命不停，奮斗不止。而這樣的精神光輝或許能夠激勵(lì)我們更久更遠(yuǎn)。
三、從賣貨到造貨和賣品牌
滔滔不絕的未來會(huì)是什么呢？
會(huì)是更多的東方甄選自己品牌的商品。
就像現(xiàn)在東方甄選牌的大米一樣，在老俞自己最近的一場(chǎng)直播中，它有提到未來東方甄選應(yīng)該至少會(huì)有30-40個(gè)自有品牌SKU農(nóng)副產(chǎn)品。
現(xiàn)在時(shí)間還不到，還需要不斷的精選，到東方甄選自己除了是銷售商，也變成了品牌生產(chǎn)商之后，其能夠把控的要件就更多了，它想要達(dá)到的農(nóng)民增利，消費(fèi)者也能以適當(dāng)優(yōu)惠（合理的價(jià)格）買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的目標(biāo)也就能更好地實(shí)現(xiàn)。
除此之外，東方甄選還可以干什么呢？
其實(shí)，目前東方甄選直播間的主播們除了董宇輝之外，還有Yoyo（賣貨+唱歌+雙語(yǔ)），小明（賣貨+分享生活物理知識(shí)），頓頓（聲優(yōu)和雙語(yǔ)）等等，這些主播都是身懷絕技，都是非常精彩的。
用老俞的話說，現(xiàn)在新東方還有2-3萬名老師，想要挑選出人品底線高、人文素養(yǎng)高且表達(dá)能力強(qiáng)的主播還是沒太大問題的，東方甄選可以繼續(xù)培養(yǎng)這樣主播，讓其輸出的過程中還能不斷的輸入，將之前培訓(xùn)的方向切換一下，未來甚至可以成為這樣的MCN孵化機(jī)構(gòu)，成就好自己的同時(shí)繼續(xù)為行業(yè)賦能。
OK，上面已經(jīng)說了這么多了，當(dāng)然，其實(shí)沒有誰(shuí)只是簡(jiǎn)單的為情懷買單，回到今天分享的題目，在周末，我真的在東方甄選的直播間買了7樣商品，買了幾百塊錢，我為什么會(huì)去買呢？上面講的這么多底層的不一樣而展現(xiàn)出的結(jié)果和形式的不一樣又是什么呢？
不聒噪，是個(gè)可以待很久都不覺得累的直播間
不綁架，沒有“寶寶、家人、親人們，趕緊下單買一筆”的直播間
有信任感，獲得感、參與感、歸屬感的直播間
有情感共鳴，聽的過程可能會(huì)主動(dòng)下拉購(gòu)物小黃車，看看貨架上的近百件東西自己下單的直播間
所以，回到我一開篇所說的那樣，這樣的直播，因?yàn)槠綍r(shí)工作很忙，事情很多，我并不會(huì)像個(gè)死忠粉一樣守候在那里等著開播買東西，但只要是我打開抖音，有些時(shí)間，可能都會(huì)點(diǎn)開“東方甄選”聽聽他們現(xiàn)在在聊的天，嘮的嗑，順便再買上幾樣自己或家里需要的東西。
所以，相當(dāng)于東方甄選把我這種基本不參與直播購(gòu)物的人帶到了這樣的場(chǎng)域中，和抖音等短視頻平臺(tái)一起做大了整個(gè)直播購(gòu)物的生態(tài)，我覺得這樣的生命力會(huì)很持久、很強(qiáng)。
而這又不覺讓我想起我們所在的行業(yè)，財(cái)富管理行業(yè)的生態(tài)不是也正在經(jīng)歷這樣的迭代和革新嗎？
從最開始的線下銀行、券商，到2014和2015年線上互聯(lián)網(wǎng)三方基于低價(jià)策略（手續(xù)費(fèi)打1折）的方式快速吸引用戶轉(zhuǎn)移陣地，后來又通過互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗(yàn)去鞏固用戶，然后就來到了2019年9月推出的基金投顧試點(diǎn)，想要去解決“基金賺錢，基民不賺錢”的難題，在創(chuàng)造價(jià)值的過程中收取一定的投顧費(fèi)。
價(jià)值導(dǎo)向上摒棄一味的低價(jià)生態(tài)，以合理的價(jià)格為消費(fèi)者甄選好產(chǎn)品的同時(shí)形成整個(gè)生態(tài)上游（生產(chǎn)者比如農(nóng)民）、自身和下游（消費(fèi)者）的三贏，和基金投顧改變?cè)匈u方生態(tài)，努力讓投資者賺到自己該賺的錢（優(yōu)選到的產(chǎn)品的收益）和能賺的錢（規(guī)范投資行為賺到前面提到的優(yōu)選到的產(chǎn)品的錢）的邏輯其實(shí)是一樣的。
我期待并欣喜這樣的事情能夠發(fā)生，你呢？（財(cái)富中文網(wǎng)）
作者萬幸為財(cái)富中文網(wǎng)專欄作家，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型專家，北大光華MBA
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編輯：劉蘭香
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